Comment convaincre quelqu'un ?

Dans certaines situations nous sommes tentés de convaincre un proche de consulter un psychologue ou d'arrêter de fumer. Quelle approche privilégier et dans quelle mesure est-ce productif ? Éléments de réponse de Bruno Palazzolo, formateur en prise de parole et de Sylvie Protassieff, psychologue psychanalyste.

Comment convaincre quelqu'un ?
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Définition : ça veut dire quoi convaincre quelqu'un ?

Convaincre quelqu'un c'est avant tout connaître ses attentes, ses désirs et ses besoins. "Souvent, on cherche à convaincre quelqu'un de quelque chose que nous désirons nous-même, mais pas lui. C'est la raison pour laquelle cela ne fonctionne pas" explique Sylvie Protassieff. Pour Bruno Palazzolo, convaincre c'est aussi "faire passer son message au vu des objectifs qu'on a déterminé car toute prise de parole à un objectif et une portée liés à une action que l'on souhaite ensemble".

Quelle différence entre convaincre et persuader ?

Convaincre c'est jouer sur les cordes de la raison et de la logique. "On va toucher à tout ce qui est rationnel" explique le coach. La persuasion – quant à elle - joue sur l'affect. Elle nécessite de mettre en place des leviers qui suscitent des émotions. Dans tous les cas, pour Bruno Palazzolo "convaincre et persuader sont deux chemins empruntés qui visent à une prise de décision".

Pour convaincre, on joue sur la raison et la logique

Comment convaincre quelqu'un avec des arguments ?

Avant d'argumenter, comprendre et écouter l'autre est essentiel. "Il n'y a pas de phrases magiques mais une posture à avoir. Il faut donc garder en tête que les arguments avancés dans une situation ne seront pas forcément valables dans un autre contexte" poursuit le coach. Pour y parvenir, il est primordial de connaître les besoins, les désirs, les problématiques rencontrées par la personne à convaincre et passer par un cheminement de questions. "Une fois que le besoin (le désir ou la problématique) est compris, il faut poser des propositions qui permettent à la personne qui nous écoute d'avoir le sentiment d'être prise en compte et l'amener de manière partagée où nous voulons tout en respectant son intégrité".

Comment convaincre quelqu'un de têtu ? 

Avant de chercher à convaincre une personne têtue, pourquoi ne pas se demander si cela en vaut la peine ? "Il faut faire un calcul de temps et d'énergie et se demander ce que nous avons à y gagner en s'entêtant" préconise le spécialiste. Dans ce cas de figure, convaincre c'est aussi se mettre d'accord sur des points communs, plutôt que sur des points divergents. "Par exemple, si vous souhaitez partir en vacances -avec un compagnon- et que vous n'êtes pas d'accord sur la destination, l'idée est de comprendre pourquoi les envies divergent et essayer de trouver une alternative, en faisant un pas vers l'autre".

Il faut se poser et écouter l'autre

Comment convaincre quelqu'un d'aller voir un psy ?

Convaincre quelqu'un de voir un psychologue peut être délicat. Sylvie Protassieff prévient : "Cela n'est pas évident car quelqu'un décide de consulter parce qu'il ressent un réel besoin d'aller mieux, de changer. Je vois certaines personnes répéter de façon lassante à un de leurs proches d'aller consulter. C'est totalement contre productif. Cela peut devenir une cause de conflit". Pour faire un pas vers l'autre, Bruno Palazzolo conseille de se poser et d'écouter. "Il y a un levier assez intéressant, c'est celui de la projection de la personne dans un futur. L'idée est de projeter le proche dans ce qu'il est aujourd'hui autour d'une discussion et d'évoquer les conséquences qui vont arriver si elle ne fait rien. Cela se fait aussi en lui posant des questions" explique le spécialiste. La deuxième étape consiste à envisager avec elle des solutions tout en étant une personne ressource. "On peut lui demander si elle connaît les solutions médicales qui existent et l'informer si ce n'est pas le cas". Avec son accord, nous pouvons lui proposer de voir le spécialiste ensemble. L'idée est de donner les informations en ayant l'autorisation de rentrer dans cette sphère. 

Comment convaincre quelqu'un d'arrêter de fumer ? 

Afin de convaincre quelqu'un d'arrêter de fumer, il faut avant tout prendre en compte le contexte. "Il est tentant d'avancer des arguments de valeurs (chiffres officiels, décès annuels...). Ce sont des arguments simples de conviction mais il n'est pas dit que cela puisse convaincre car c'est éloigné de la réalité du fumeur" précise Bruno Palazzolo.  Cela aura même tendance à la braquer. "Il est plus judicieux de fixer de petits objectifs en l'invitant à diminuer sa consommation et voir comment cela fonctionne" précise t-il. Pour le coach, l'idée n'est pas de lui demander d'arrêter mais d'initier une dynamique pour qu'au bout de 3 ou 6 mois la personne ait réduit sa consommation. S'il s'agit d'une dépendance, cela ne servira pas à grand-chose comme l'explique Sylvie Protassieff : "s'il s'agit d'une addiction, cela peut être compliqué car une addiction remplit une fonction, un vide pour la personne, psychiquement parlant". Cela nécessite une prise en charge, par un tabacologue notamment

Il faut que la personne ait la sensation d'être entendue

Comment convaincre une personne âgée ?

Pour se comprendre il est nécessaire de parler la même langue. Pour le coach, s'il y a un écart d'âge avec la personne à convaincre, il est important de faire un travail de recherche par rapport à sa génération mais aussi de s'y intéresser avec empathie et pas seulement pour la convaincre. "Il faut la questionner pour la connaître et la comprendre. Parfois, on a d'ailleurs plus besoin d'être compris qu'entendu et quand on veut convaincre quelqu'un, il faut que la personne ait la sensation d'être entendue" explique Bruno Palazzolo. La communication sincère est donc essentielle. Elle permet de comprendre les raisons du refus. Si, par exemple, il faut convaincre pour mettre un proche en sécurité, une des approches peut être d'évoquer avec elle l'inquiétude que la situation génère, sans insister pour ne pas la braquer. 

Merci à Bruno Palazzolo, formateur en prise de parole et à Sylvie Protassieff, psychologue psychanalyste.

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